作為地方中小農商行的代表，江南農村商業銀行率先開啟了本地化新金融探索之路，努力打造生活圈銀行——以百姓生活圈為切入口，以小額、高頻的支付結算為支點，以存、貸款賬戶體系為基礎，以日常消費交易數據為導向，打通各類客戶的資源壁壘，實現資源整合、價值共享，最終形成可持續發展的本地化新金融業態。

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識局：中小農商行要在守正創新的實踐中實現自我平衡

隨著金融要素市場化、金融主體的多元化、金融產品的快速迭代，中小農商銀行如同被置身于“波濤洶涌”的大海之中，只有找到“定海神針”——在守正創新中實現自我平衡，才能突出重圍。

基于“商匯存貸”的底層邏輯，堅持回歸本源

時代在變，邏輯未變。由商業到匯兌，從而產生存款、貸款需求的底層邏輯未曾發生改變。銀行始終是基于商業場景而存在的業態。因此，中小農商銀行如果想延續網點渠道的榮耀，就要重回業務本源。從生態上做文章，切入高頻、剛需場景，尋找盡可能多的客戶觸點，而生活圈就是這類局部生態中最好的選擇。

基于不斷涌現的“新競爭者”，保持與時俱進

近年來，互聯網巨頭借助移動支付等領域的優勢，已經打開了邁入金融殿堂的大門。而在互聯網和金融科技的沖擊下，銀行精心打造的物理網點和電子渠道已經不能保證客戶的集聚和粘性，客戶、資金和數據——這些原本是銀行賴以生存的戰略資源正在遠離。因此，中小農商行要轉變觀念，在堅守定位的同時，要更多地理解市場與客戶，將金融服務更好地融入百姓生活。

破局：探索生活圈銀行建設，奠定可持續發展的經營力

對于生活圈銀行建設，其核心首先是“圈人”。而對于銀行機構而言，“圈人”絕非僅僅面對C端個人用戶，同時還包含B端小微企業商戶、產業集群，以及G端政府部門、事業單位，甚至是銀行本身的各個部門。只有真正做到激活“全員”聚力前行，才能實現銀行業生生不息的健康發展。

C端融入百姓生活圈，打造本地化的“美團”和“支付寶”

回歸生活的本質就是回歸客戶，基于客戶的立場想問題，基于客戶的需求設計產品，基于客戶的便利變革管理，基于客戶的習慣提供服務。

2021年4月，我行推出“江南好生活”微信小程序，聚集本地餐飲美食、日常服務、娛樂消費、便民生活四大類場景于一體的線上化本地生活服務平臺。以本行原有的108萬張工會卡和176萬張社保卡客戶為基礎。將消費者置于 C 位，通過淡化銀行屬性，傳遞生活溫暖，潤物細無聲融入人們的生活日常，幫助消費者完成購買決策，打造本地化“美團”。除此之外，“江南好生活”還配套上線了“安心充”儲值卡系列產品，包括單商戶儲值卡、聯盟商戶儲值卡等。為C端客戶提前鎖定折扣的同時，將充值資金留存銀行，保障了客戶的資金安全，打造以“信任”作為產品和服務核心的本地化“支付寶”。“江南好生活”通過構建圈層化人群、情感式攻略和多觸點營銷的“三位杠桿”，盤活存量、發展增量、孵化變量，基于平臺交易的大數據分析，實現精準客戶營銷，有效提升C端客戶的活躍度。截至6月末，江南好生活平臺共有注冊用戶35.2萬戶，累計交易量2.58億元。

B端打造“產品+支付+宣傳”鐵三角，建立業務“護城河”

B端客戶在選擇產品時比C端客戶更為謹慎，需要依靠長時間的積累維護。因此，江南農村商業銀行以收銀通商戶為基礎，通過提供綜合化的經營管理服務、便捷的支付結算工具以及資金安全保障等，增強與商戶之間的黏性，幫助商戶提升獲客效率、擴大獲客范圍，形成與傳統商戶差異化競爭優勢，從而打造出新金融生態下，B端業務“護城河”。

產品：“商戶管理平臺”數字化賦能，協助商戶經營管理。2021年，江南農村商業銀行有效收單商戶11.5萬戶，交易量1.57億筆，交易金額628.2億元。其中優質商戶2.8萬戶，交易量1.5億筆，交易金額574.96億元。優質商戶以24%的戶數占比貢獻了全行收單業務95.5%的交易量和91%的交易額，“二八效應”極為顯著。為進一步有效提升優質商戶數量，2021年10月，我行推出餐飲類商戶管理平臺，為餐飲企業提供從客戶點餐、支付、后廚分單下廚、前臺傳菜劃單到門店日常的財務管理、數據報表對賬、經營分析、門店會員營銷等一站式經營管理服務。從商戶端來看，通過商戶管理平臺數據分析可以為商戶提升經營管理能力。從銀行端來看，通過一系列線上線下的業務數據的支撐，可以精準挖掘商戶的需求，獲得更多的業務拓展機會。截至6月末，共有4.4萬戶商戶入駐江南好生活平臺，累計交易18.98萬筆。

支付：“江南付”標準化支付中臺，助力中小電商平臺發展。隨著社會經濟的快速發展，支付的戰略價值不斷凸顯。在互聯網時代，銀行支付向線上遷移，在完成支付的同時，也積累了大量的客戶數據，尤其是非傳統性的交易數據，這為金融業務拓展莫定了基礎。2021年11月，我行打造了集頭部第三方支付(支付寶、微信支付、中金支付等)、銀聯云閃付等線上支付和線下傳統綁卡支付于一體的標準化的支付中臺，滿足中小電商所需的分賬、擔保、墊資、歸集、獨立清算、虛擬結算簿等功能。對外實現平臺統一信息流、資金流；對內留存低成本資金、保留業務數據，為未來的消費金融和供應鏈金融等提供支撐，打造集“收、付、管”于一體的資金管理解決方案。

宣傳：發力新媒體渠道宣傳，助力商戶裂變式營銷。精準定位，呼喚價值認同。將直播、短視頻、文案等多種形式的新媒體資源集合起來，通過微信公眾號、大眾點評、小紅書、抖音等多種新媒體渠道，持續發布探店宣傳，呼喚價值認同，圈一批“核心粉絲”，愿意陪伴平臺發展，主動為平臺做宣傳，帶動熟人經濟來實現用戶的自然增長。多元互動，實現價值共創。通過策劃不同主題的活動，如：江南火鍋節、江南年貨節等，進行圈層營銷，實現商戶與客戶多元互動，價值共創。口碑營銷，促進擴散共享。注重商品價值與用戶評價，站在普通用戶的視角評選出“價值榜單”，創造用戶價值，樹立公正、客觀的口碑商戶形象。截至6月末，新媒體渠道共發布宣傳187篇，累計瀏覽量147.3萬。

G端以綜合福利平臺為紐帶，發展更多衍生服務形態

通過為企事業單位搭建福利積分平臺，幫助企事業客戶做好員工福利的管理，提升員工幸福感；豐富客戶權益，增加客戶粘性，從而產生新的資金沉淀和數據流，同時為商戶合作帶來新的業務點。未來，我行將繼續努力把“江南好生活”建設成能在企事業單位全面推廣的本地化優質福利平臺，為企事業單位提供線上化的員工福利發放，如：夏令用品、冬令用品、春節福利等。通過福利平臺為紐帶，加深與G端客戶的聯系。截至6月末，江南好生活福利平臺累計交易金額1114萬元。

銀行端跳出“金融內卷”，用新的方法和工具服務客戶

在江南好生活上打造“小江早知道”，包括員工名片、產品直通車、新聞資訊和爆款推薦四大模塊。員工名片，用來展示員工所在部門、支行、職務和聯系方式，可自定義頭像、微信二維碼、個人標簽和簡介等，以此加深客戶對員工的印象。產品直通車，將行內的各類重點產品匯聚起來，方便客戶全面了解。新聞資訊，每天早上八點前，后臺運營人員會將實時熱點新聞、本地動態、惠民福利和美食分享版塊編輯好，讓分享變得更加自然，引導客戶點擊閱讀。爆款推薦，將平臺上的熱點產品和爆款福利展示給客戶、增加流量和曝光。員工利用這個模塊，只需每天一鍵轉發“小江早知道”，就可以將最新的信息發送至微信朋友圈，有效觸達客戶。

掌局：兩大核心四大機制，共享本地化新金融價值

“站的高才能看得遠”。未來，江南農村商業銀行將以生活圈銀行建設為基礎，圍繞兩大核心體系、四大運營機制，通過聚合數據、流量、服務，繼續探索前行，最終形成本地化新金融業態，實現價值共享。

兩大核心體系

銀行牌照的核心，離不開賬戶體系和支付結算體系，而銀行能嵌入場景服務，其實是彌補了其他非銀行金融機構在此方面的不足。一方面，銀行可通過自有渠道全面支持賬戶注冊開通，為客戶提供服務；另一方面，銀行可以與第三方平臺合作，輸出賬戶體系，并通過支付讓賬戶活躍，為賬戶引流。

四大運營機制

一是管理創新機制。在管理創新上，搭建符合自身發展需要的生活圈銀行建設組織架構，自主選擇業務經營模式。以網點周邊的社區、商圈為單位實施網格化管理，集中拓展維護好網點周邊小微商戶。

二是產品創新機制。在產品創新上，迎合商戶收銀、融資、理財等需求及客戶消費習慣變化，研發更具有市場競爭力、商戶依賴性強的管理應用軟件以及專屬存貸理財等產品。

三是商戶激勵機制。在商戶激勵上，根據商戶綜合貢獻度，提供客戶引流、商品引流、利率費率優惠及聯合活動支持等激勵措施，增強商戶黏度。

四是員工激勵機制。在員工激勵上，建立當期與長期績效、團隊與個人績效、營銷與維護績效相結合的考核機制，激勵員工做好商戶維護工作，與商戶相伴相隨、共同成長。

三大價值共享

一是科技賦能，實現數據價值。通過聚合日常運營數據和場景生態數據，形成客戶標簽，秉承“開放、共享、合作、共贏”的生態思維和平臺理念，以數字化手段對接客戶需求，實現數據價值的同時，提升金融服務的精準度和個性化。

二是場景滲透，實現普惠價值。通過“支付結算輸出”“增值服務輸出”“金融科技輸出”“品牌文化輸出”，將金融服務深度融入到大眾客群的日常生活場景中。為客戶提供硬件和軟件設施，助力客戶業務發展，從而切實突破普惠金融最后一公里的障礙，實現普惠價值。

三是互惠共贏，實現平臺價值。通過向各類小微商戶、平臺伙伴等開放標準化API接口，提供不止于單個銀行的金融服務，將原來的金融服務競爭關系逐步轉化為競合關系，共同為客戶提供綜合化服務，與生態各方形成合作共贏，從而實現平臺價值。

生活圈銀行，在百姓身邊，于細微之處。我們要常懷敬畏之心，跳出金融視角去尋找答案，堅持“市場下沉”、堅守“人民至上”，持續深耕百姓生活圈，在服務人民、服務社會的美好事業中砥礪前行，共同打造“能力融合、實力共進、價值共贏”的本地化新金融業態。我們要與民生共計，與大眾共享，用金融解決社會的痛點問題，讓社會效益和經濟效益完美的結合，讓金融在社會進步和國家治理體系的建設中貢獻更大力量。

（文章來源：金融時報）